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2020-12-28 10:43

由三个卖狗人的故事想到的营销理念的变迁

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看到这样一个故事:有一个女儿缠着父亲要买一条狗。父亲和女儿来到狗市,碰到三个卖狗的人。

第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,1000块钱,你女儿好像也挺喜欢的,如果真想买,我再给你便宜。你好好再看一看,这么便宜的价格绝对买不到这么好的狗。”父女俩摇摇头走开了。

第二个卖狗人说:“你别听他的,他那狗不值那个价。你看我这条狗是英国的纯种狗,你看这毛色、体态、精神都很棒,关键是你女儿也挺喜欢,这样1000块钱,你把狗领走。如果说你领回去女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,我还退你1000块。”父女俩有点儿动心,可还是没下决心买。

他们又来到第三个卖狗人这里,卖狗人说:“我看到你们刚才想买狗了,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你们是不是真正喜欢狗?如果你们喜欢这条狗,我会跟你们一块把狗带回家,然后帮你们搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,并且还会教你们怎么喂它,你们可以尝试喂一个星期。如果一个星期以后你们仍然喜欢这条狗,那时你们再付我1000块钱。如果一星期后你们说不喜欢了,那我就把狗领走,再帮你们拆掉狗窝,顺便把味道清理干净。”父女俩听了很高兴,毫不犹豫就买了,甚至一点讨价还价的想法都没有。

 

第一个卖狗人的销售方式初级原始,就是以价取胜,低价为王。第二个卖狗人,开始包装营销,为父女俩灌输性价比,并承诺退换货。第三个卖狗人却不急于卖狗,而是为父女俩提供养狗建议和教授养狗方法,并先进行养狗体验,一切合适再付款,最终促成交易。我个人觉得,这三种销售方式或销售理念没有对错之分,只不过是特色之别。处于不同时期的者企业,理应选择不同的销售方式,抱有不同的销售理念。当企业初入市场,产品没有强有力的竞争能力时,也许低廉的价格真就是一个优势,是可以以此争取到一部分追求低价的客户,从而逐渐开拓市场。当客户数量积累到一定程度时,需要扩大市场份额时,提高产品质量和产品性价比,并以此为宣传,不失为一条可选之路。只有企业具备完全竞争优势,产品、服务以及资本都成为行业顶级时,自然会选择自主培育市场,提供更好的附加服务,获取更多的市场附加价值。

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不可否认,我们惠京系公司发展到今天,是完全经历了上述三个时期的,这符合事物发展的规律,也符合市场竞争的规律。我们经过了市场的重重考验,在摸爬滚打中提高自己,塑造自已,如今可以从容的面对竞争和挑战。这不是说我们做的有多优秀,只是我们始终保持正确的发展理念,任何发展阶段都坚持让我们的企业行为符合市场规律。

今天的惠京系公司牢牢把握客户需求这个核心,紧紧围绕客户需求来研发升级产品,始终以为客户降低生产成本为目标,才赢得了客户的选择和信赖。坚持满足客户需求是支撑我们一路走来的最好理念,未来,我们会将这一理念在坚持中不断发展,在发展中始终坚持。


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